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| 10 puntos clave para todo franquiciador |
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| Escrito por Administrator |
| Martes, 22 de Mayo de 2007 20:45 |
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Para empezar, el esfuerzo económico inicial que requiere el abrir otros puntos de venta se reduce al mínimo, porque lo va a asumir el franquiciado, con quien se va a compartir, además, el riesgo comercial y financiero. El aprovechamiento de esas economías de escala permitirá, de paso, ahorros en el abastecimiento de productos, por citar sólo la reducción de costes más típica. Pero –casi siempre hay un pero–, no todo son ventajas para el franquiciador. De entrada, los beneficios van a ser menores que con otros sistemas de expansión, como por ejemplo, una sucursal, y la obtención de rentabilidad se convertirá en un proceso lento, por lo menos en su fase inicial. Por otra parte, no va a tener el control directo de su cadena, ya que la red no es de su propiedad, y se ve obligado a desvelar su know how, con los riesgos que conlleva. Así las cosas, vistos los principales pros y contras de la elección de la franquicia como modo de expansión territorial de un negocio, intentaré sintetizar en diez puntos las claves que hay que tener en cuenta para que el sistema resulte válido, teniendo en cuenta que todos los factores interactúan entre si. 1. Concepción empresarial. Se entiende que la franquicia es un sistema de expansión de un negocio y no un negocio en si. Es decir, que debe partir de un concepto empresarial bien estructurado y establecido de una empresa en marcha y con cierto éxito. La mentalidad empresarial ayudará también a conocer que un crecimiento, una obtención de rentabilidad lenta no significa no crecer. Un desarrollo sostenido contribuirá a una implantación sólida, siempre que se sigan las estrategias adecuadas. 2. Plan de negocio. (Aclaración: aunque se deben contemplar también aspectos de marketing, éstos últimos, por su importancia en este sistema, ocupan por si solos un único punto). En primer lugar, el empresario debe tener un profundo conocimiento de su sector y del mercado, para poder trazar sus líneas de competencia. Tiene que tener muy presente, asimismo, que deberá contar con medios económicos tanto para sostener los servicios comunes durante el proceso de lanzamiento de la franquicia, como para dar un adecuado servicio a la red y prestar la asistencia correspondiente a la cadena. Como en cualquier otro modelo, hay que buscar la rentabilidad. El negocio no se va a sustentar porque se tengan muchas tiendas abiertas. El franquiciador debe saber rodearse de un buen equipo. Los recursos humanos resultan esenciales a la hora de acometer cualquier tipo de plan en una empresa. 3. Plan de marketing. Fundamental, particularmente en el caso de las pymes, que van a tener que luchar por posicionar su marca frente a otras ya muy establecidas en el mercado, que vienen de la mano de compañías fuertes. El franquiciador debe trazar un cuidadoso plan que lance su marca y la dé a conocer, en unas condiciones de fuerte competencia. La publicidad y las diferentes acciones de marketing que se emprendan deben guardar uniformidad, por lo menos hasta que la marca esté asentada. Se trata de buscar ese elemento diferenciador que haga que el cliente conozca nuestra enseña y le aporte confianza. 4. Selección de franquiciados. Cuidado: el franquiciado no es un empleado, sino un socio. Como tal, resulta de esencial importancia que el principal requisito en la selección sea el que posea cultura empresarial, ya que de él va a depender la gestión de su franquicia. Además, va a ser la imagen de nuestra enseña de cara al público en el resto de puntos del territorio motivo de nuestra expansión. 5. Know how. Secreto para salvaguardar nuestra ventaja competitiva, identificable con la marca por el cliente y sustancial, es decir, útil para el franquiciado. Son las tres características básicas de ese saber hacer que ha llevado al éxito a nuestro negocio y que perdería toda su razón de ser si el franquiciador no es capaz de transmitirlo correctamente. Por tanto, la formación del franquiciado es vital para la salud de nuestra marca. En ocasiones, puede darse el caso de que la misma naturaleza del negocio dificulte esa comunicación del saber hacer, quizás porque resulte muy complejo. Algunas consultoras del sector aconsejan en determinadas ocasiones la creación de una “franquicia piloto”, cuyo funcionamiento durante el periodo de tiempo que sea necesario, contribuirá a ver si el modelo es operativo y a prever dificultades. 6. Comunicación con el franquiciado. Además de esa transmisión del know how, el asiduo contacto con los franquiciados es indispensable. Conocer sus necesidades, sus dificultades y sus inquietudes nos ayudarán a saber si hemos tomado el camino correcto. Por supuesto, nos hará saber si todo funciona como es debido y nos mantendrá en el mercado “a pie de calle”, palpando muy de cerca la realidad. 7. El cliente. Llegar al cliente, que conozca nuestra marca y apueste por ella debe ser la base de cualquier estrategia. El conocimiento del mercado nos dará las pautas de cómo acercarnos y un buen plan de marketing conseguirá la uniformidad necesaria para que a ese cliente no le despiste nuestra oferta. Por descontado, el contacto con el franquiciado nos desvelará cuáles son las inquietudes de ese cliente, lo que va a contribuir al éxito en la implantación de nuestro producto. 8. Ubicación. El franquiciador es quien establece la política de ubicación de los locales de su enseña y teniendo en cuenta que esos establecimientos van a ser su gran escaparate, hay que cuidar mucho el emplazamiento idóneo. Sin un análisis previo y un estudio de mercado, cualquier decisión en este sentido puede desembocar en el fracaso más absoluto. 9. Movimientos del mercado. El franquiciador tiene que estar en permanente contacto con lo que sucede en el mercado y, en particular, en el sector en el que opera. Siempre mirando por el cliente, será capaz de presentar productos y servicios renovados, al hilo de lo que vea que sucede alrededor. La observación del mercado le dará también las pautas sobre la conveniencia, o no, de buscar estrategias de expansión diferentes (sociedades mixtas, establecimientos propios, etc.). 10. Legislación. En España, los aspectos legales relacionados con la franquicia se rigen por el artículo 62 de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista, desarrollado posteriormente en el Real Decreto 2485/1998 de 13 de noviembre. Con todo, se trata de un contrato atípico y complejo que en cualquier caso deberá someterse a la normativa general prevista en el Código Civil, el Código de Comercio y la Ley de Marcas. Existe, además, otro documento al que se someten franquiciadores y franquiciados, que es el Código Deontológico Europeo de la Franquicia de 1991. Todo lo que el franquiciador necesita saber, desde el punto de vista legal, para poner en marcha su negocio, se recoge en los documentos citados: contratos, precontratos, registro, obligaciones, etc. 
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| Última actualización el Viernes, 17 de Agosto de 2007 16:31 |
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